营销和增长(Growth Hacking)

什么是SaaS营销?我们使用的8种策略

  作者:Yeats    
SaaS营销是为软件即服务(SaaS)产品建立认知度、增加兴趣并获得更多客户的过程,我将与您分享这些策略。

它们是:

1.SEO驱动的内容营销

像许多其他SaaS公司一样,我们定期在博客和YouTube频道上创建内容。但在这样一个拥挤的世界里,仅仅制作内容是不够的。它需要被发现。

我们内容背后的“发现引擎”是搜索引擎优化SEO)。这就是我们的博客从谷歌获得约30万次访问的方式:Data on Ahrefs blog's monthly organic traffic

SEO驱动的内容营销是我们营销战略的核心。它推动了我们的业务和其他营销渠道。

我们是这样做到这一点的。

A.查找具有搜索流量潜力的主题

要获得搜索流量的内容,它必须与人们在谷歌上积极搜索的主题有关。有道理,对吧?

以下是查找这些主题的方法:

  1. 转到Ahrefs的关键字资源管理器
  2. 输入与您的行业相关的关键词(例如“设计”)
  3. 转到匹配条款报告
  4. 切换“问题”选项卡

您将看到大量关键词想法及其估计的每月搜索量。Matching terms report of monthly search volumes

如果您正在寻找要在YouTube上排名的主题,那么只需将搜索引擎从谷歌更改为YouTube。The word "Youtube" added in the search box in Keyword Explorer

查看这些主题,并记下与您的SaaS相关的主题。

B.关注高“商业潜力”主题

我们做的一件独特事情是将我们的产品推销在我们创建的每个内容中。我们希望您学习如何解决问题,并了解我们的工具集如何帮助解决问题。

不幸的是,由于担心太依赖销售,许多SaaS公司避免这样做。但我们认为我们在这方面做的很好。

我们成功做到这一点的一个关键原因是,我们创造了一个被称为“商业潜力”的分数:Table with scores 3 to 0. And explanation of criteria to meet each score.

撰写“商业潜力”得分高的主题使我们能够自然地推广我们的产品。

例如,“链接构建”的主题是我们书中的“3”。这是因为如果没有反向链接研究工具,我们提供的东西几乎不可能很好地构建链接。因此,在我们的链接构建指南中,我们自然可以谈论我们的产品:Blog post talking about value of Keyword Explorer

我们在YouTube视频中也这样做。

C.创建排名的内容

要在谷歌的顶部排名,您需要创建值得排名的内容。

2.数据研究

并不是我们创建的每个内容都是为了在谷歌上排名。事实上,我们有很多这样的文章几乎没有自然流量。Data of Ahrefs article that gets very little organic traffic

为什么我们仍然创建它们?

这些文章大多是数据分析,我们创建它们有三个主要原因:

  1. 思想领导力——这些研究教育、告知和启发我们行业的人,事情是如何(或他们走向何方)。他们为营销人员想做的事情提供了数字和可信度——说服他们的老板投资SEO,向利益相关者展示,等等。这反过来又是我们能排在首位。
  2. 展示我们的数据——我们产品的核心是数据。这些研究有助于“展示”我们的数据亮点。
  3. 链接诱饵 – 这些研究通常吸引大量链接,因为其他出版物引用它们的话。

以下是方法:

A.找到一个有趣的话题

你不能只是创建任何数据研究并期待宣传。它需要是有趣的——或者至少让可能引用它们的人(例如记者)感兴趣。

找到有趣数据的一种方法是找到人们已经在主观上谈论的主题,并创建客观数据来解决这些问题。

例如,SEO行业的一个热门问题是:“在谷歌排名需要多长时间?”几乎每篇试图回答这个问题的博客文章都基于主观经验。

Excerpt from blog post giving a subjective answer

因此,2017年,我们使用数据回答了这个问题进行了一项研究。至此它仍然是我们最受欢迎的数据分析之一,此后从约1,500个独特的网站总共生成了3,200个反向链接:Data showing Ahrefs' study getting tons of backlinks and referring domains

另一种策略是重新进行流行但过时的研究。以下是查找这些研究的方法:

  1. 转到Ahrefs的内容资源管理器
  2. 输入搜索词,如[行业]+“研究”、“[行业]+“调查”、“[行业]+“研究”或[行业]+“数据”
  3. 将过滤器设置为“标题”搜索
  4. 将“已发布”筛选器设置为旧日期范围(例如,2010-2015年)
  5. 通过引用域对结果进行排序

例如,为SEO行业这样做,我们可以再创造一些已经拥有数千个链接的研究:List of studies that have thousands of links

B.向有关各方推广您的内容

上述两种策略的美妙之处在于,您已经知道谁在写这些主题。剩下的就是联系他们,向他们介绍你的研究。他们可能会决定链接到您的研究或在即将发布的帖子中介绍您的研究。

按照我们完整的博客推广指南了解如何做到这一点。

3.免费工具

在Ahrefs,我们提供大量免费的SEO工具:Ahrefs webpage featuring free tools

它们总共产生了30万次每月自然访问:Data showing pages of free tools have lots of traffic

用户不仅可以体验我们的产品的工作原理,我们的品牌也是首要考虑的。如果他们需要升级,Ahrefs是他们会第一个求助的。(毕竟,他们已经知道它是如何工作的了!)

毫不奇怪,他们为我们创造了大量的新注册用户:Person's reply on a registration form that they learned about Ahrefs through a free tool

以下是如何为您的SaaS业务复制它的方法:

A.查找人们正在搜索的相关工具

与内容一样,需要发现工具。因此,最简单的方法是创建已经具有搜索需求的东西。

方法如下:

  1. 转到关键词资源管理器
  2. 输入一个或多个与您的利基相关的关键词
  3. 转到匹配条款报告
  4. 单击“包含”过滤器
  5. 切换任何单词
  6. 输入“计算器”、“检查器”或“工具”等单词(用逗号分隔)

然后,您应该会看到代表人们正在搜索的工具的关键字:List of keywords like "bitcoin calculator," "btc calculator," etc

B.创建一个免费工具

很有可能,您只需要使用现有功能之一并创建一个有限的版本。这正是我们为所有免费工具所做的。例如,我们的免费反向链接检查器只是站点资源管理器反向链接报告的有限版本:Backlink profile for Ahrefs blog

C.建立链接

为了让您的免费工具排名良好,您必须获得它的链接。在我们的链接构建初学者指南中了解如何做到这一点。

4.建立一个粉丝社区

Ahrefs Insider是我们面向客户的Facebook群组。在撰写本报告时,它有约16,500名成员:Header of Ahrefs' Fb page showing 16.5k members

在群组中,我们经常发布产品更新,回答会员与支持有关的问题,并就如何更好地使用我们的工具集提供提示。但这不是我们所做的全部。欢迎小组成员询问有关SEO的问题,或就他们对我们产品的喜好/不喜欢之处提供反馈。

结果:我们有一个参与的社区,渴望分享他们的知识,回答问题,并为我们的工具集提供投入。

对于所有行业来说,营销人员应该如何与客户交谈和倾听,社区是你的最佳选择。我们只允许团队中的付费客户,因此所有反馈都是合格和有价值的。

5.内容再利用

如果您花费大量资源创建内容,仅发布内容然后忘掉是一种浪费。相反,让每件东西都发挥余热。把它变成多种格式。

我们一直这样做。以下是几个例子:

  • 我的同事Michal Pecánek把他关于反弹率的博客文章变成了一个受欢迎的推特帖子。
  • 我们帖子中的SEO清单图像在TwitterLinkedIn上都疯传。
  • 我们重新将视频用于重新发布内容到文章中(现在两者在各自的平台上排名第一)。

把它想象成金字塔。从一个主版本开始,然后将其拆分为其他频道的较小版本。金字塔有 3 个级别。 顶级是“视频内容”,然后是“书面内容”,然后是“社交媒体内容”

6.成为播客的嘉宾

播客的受欢迎程度激增。任何行业都有数百个甚至数千个播客。很多人需要嘉宾来分享他们的知识。

这为任何SaaS业务都提供了一个很好的机会来宣传自己并利用播客的受众。

你如何找到这些机会?以下是该怎么做:

A.查找博客

寻找播客机会的最简单方法是在谷歌上搜索“最佳[行业]播客”。Google search results of "best ux products"

或者,您可以在您所在的行业中找到一个高产的播客,并寻找他们曾经做客过的播客。方法如下:

  1. 寻找您所在行业中曾上过许多播客的人
  2. 将那个人的域名粘贴到站点资源管理器中
  3. 转到反向链接报告
  4. 在参考页面标题中筛选带有其名称的反向链接Backlinks report showing podcasts Patrick has been on

B.联系播客的主持人

找到播客主持人的电子邮件地址,然后将自己定位为嘉宾。

付费广告相对简单:付费给平台(Facebook、Twitter等),就能为您的网站增加流量。许多SaaS公司这样做是因为它直接、可衡量和易于扩展。

同样,我们也在Ahrefs使用付费广告。但转折了一下。我们使用付费广告来推广我们的内容。

为什么?嗯,有几个原因:

  • 大多数人在看到广告后不会注册软件。这不是买家体验的运作方式,我们意识到这一点。
  • 我们在制作的所有内容中推销我们的产品(策略#1)。因此,每篇文章基本上都是销售页面。从这个角度来看,我们实际上是在将流量推向“教育销售页面”。
  • 需要发现内容才能采取任何下一步。如果没有人阅读您的内容,那么他们就无法接受教育、链接到您或消费您的“销售宣传”。

这并不是说我们不使用付费广告来获得注册。我们是的。但我们只将其用于Ahrefs Webmaster Tools等免费工具。与试图说服某人仅凭第一印象购买软件相比,“出售”要容易得多。

如果您想了解有关使用谷歌广告来增加流量和销售线索的更多信息,请阅读我们的PPC营销指南。

8.会议

每年,我们都在一些会议上发言。他们让我们注册:

像播客这样的活动很多。你总能找到一个人来分享你的专业知识。它们不必是1万人的活动;小型的当地聚会也很有效。

如果无法亲自参加活动,您可以随时寻找虚拟会议和峰会。

你应该使用哪种策略?

假设您已经知道您的目标客户是谁(最重要的一步!),我想您会喜欢这种思维模型

Mental model of five animals and the corresponding acquisition strategy

在这个比喻中,你需要知道:

  1. 你要追求哪只“猎物”。
  2. 你应该使用哪种“狩猎工具”。

第一步是识别您的业务模式。您的SaaS需要什么样的客户(“猎物”)?

  • 大象——每年价值数十万美元
  • 羚羊——每年价值数万美元
  • 兔子——每年价值数千美元
  • 老鼠——每年价值数百美元
  • 苍蝇——每年价值几美元

接下来,确定正确的“狩猎工具”,也称为您的收购策略。主要有三种类型:

  1. Spears – 需要大量的直接人力技能和参与,如销售和业务发展。适用于以企业客户为目标的SaaS业务。
  2. Nets – 一次吸引大量潜在目标,如内容营销。适用于以小型企业为目标的SaaS业务。
  3. Seeds——您的客户群是独立的。例如口碑营销和病毒式传播。适用于针对小型企业或消费者的SaaS业务。

对我们来说,我们的客户群主要在1千-1万美元之间。这就是为什么我们的内容营销策略非常有效——它是适合合适群体的正确工具。

最后的想法

在SaaS工作意味着经常听到“优秀的艺术家复制,伟大的艺术家窃取”这句话。

我承认:这是很好的建议。毕竟,大多数艺术只是以前的混合。但我认为这个建议有时走得太远了。例如,看看许多SaaS公司的主页。他们看起来几乎一样。

营销就是将自己与竞争对手区分开来。但具有讽刺意味的是,通过相互模仿,每个人最终看起来都是一样的。

在我看来,复制或遵循最佳实践没有错。但要有自己的想法。这就是我们在Ahrefs营销的方式。我们使用的策略都不是真正“独特的”,但我们一直试图有所不同。

只需看看我们的主页和我们的竞争对手页面。或者甚至我们的会议横幅:Photo of Ahrefs team and banner with rough sketches on it

您可能会受到我们执行的策略的启发。

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