软件即服务(SaaS)

扩大业务规模:创业公司如何启动

  作者:Li Bai    

在之前的两篇博文中,我讨论了创业生命周期中三个关键阶段中的前两个阶段:找到产品/市场契合度,然后确定可重复且可扩展的销售模式

一旦您确定您设计的销售漏斗流程以可重复和可扩展的方式工作,并且具有可行的商业模式——即对于 SaaS 业务,获取客户 (CAC) 的成本不到客户的三分之一生命周期价值 (LTV),并且 CAC 可在 12 个月内恢复 – 然后您就可以扩展业务了。

在这个阶段,你应该尽可能快地让公司发展起来。如果您获得客户的成本低于客户的生命周期价值(基于毛利润,而不是收入),那么您就有明确的销售和营销支出投资回报。更清楚地说,您现在知道,您在销售和营销上花费的每一美元都会导致更多美元的毛利润流入业务。您需要用力踩下启动油门踏板,并尽可能快地进行投资。

识别,然后抓住时机——并控制市场

奇怪的是,大多数初创公司都没有意识到他们什么时候达到了这个里程碑,也没有足够积极地投资。如果他们做到了这一点,他们通常会避免在早期阶段超支的诱惑,并尽可能保存现金。在那之后,很难突然开始积极招聘并自由花钱。

举个例子,HubSpot 很幸运能够很快达到这个阶段。然而,一旦到了那里,董事会必须推动管理层,帮助他们认识到公司有一个经过验证的模式,需要尽快开始招聘更多的销售人员并对其进行培训。到目前为止,每笔费用都经过仔细审查,以至于每个月雇用两名销售人员的想法对团队来说是陌生的。

为什么在这个时候变得如此激进如此重要?基本上,您需要在竞争对手进入您的领域之前尽可能多地抢占市场份额。当你突然被公认为市场领导者时,有一个明显的转折点。到那时,您可以将竞争对手拒之门外。在每一个科技市场,市场领导者都享有不公平的优势。媒体、分析师和博客圈对市场领导者的关注度要高得多,早期和晚期的大多数客户更愿意从市场领导者那里购买。它成为一种强大的、自我强化的现象,你越快到达那里越好。

期待一些管理变化

您可以投资的利率完全取决于您的可用资金量。幸运的是,当您达到产品/市场匹配并拥有可重复和可扩展的销售模式时,通常很容易筹集资金。

在这个阶段,您会发现拥有知道如何大规模执行和管理运营的经验丰富的高管具有巨大的价值。此阶段需要与前两个阶段不同的技能,您可能需要对管理团队进行一些更改。

专注于下一个里程碑

在您寻找产品/市场契合度或可重复、可扩展的销售模式时,重要的是要专注于解决该问题并避免任何其他干扰。下一个里程碑是唯一重要的事情。提防许多可能使您偏离正轨的干扰。

在哪里设置初创公司的油门踏板?

创业公司 CEO 面临的一个关键挑战是了解如何分配资源,以及在哪里设置油门踏板。我希望这个由三部分组成的系列对这个重要主题有所了解。下图总结了投资策略。

了解如何分配资源,以及在哪里设置油门踏板

那么我们在这个由三部分组成的系列中学到了什么?最有用的教训是:

  1. 认识到你的创业公司处于哪个阶段,并相应地调整你的投资/烧钱率。
  2. 您无法预测找到产品/市场契合度需要多长时间。我自己的初创公司通常比我最初想象的要多花一到两年的时间才能找到适合产品/市场的产品。毫不奇怪,我向我的 VC 提出了通常的乐观计划,显示从我们发布 1.0 版产品的那一刻起,收入以良好的线性方式增长。我的五家初创公司中只有一家按计划运作。
  3. 在您仍在寻找产品/市场契合度和可扩展/可重复的销售模式时,保持较低的消耗率。
  4. 识别您的初创公司达到产品/市场契合度和可重复/可扩展销售模式里程碑的点。那是需要抛弃所有先前规则的时刻,您应该做一个 180,通过投资于销售和营销来积极推动油门踏板,以尽快扩大业务规模。令人惊讶的是,今天与我合作的初创公司有多少已经通过了这一点,但却错过了机会,因为他们从未改变过。

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