寻找产品市场契合度：创业公司如何启动

我经常看到创业公司犯的两个常见错误：

1. 当公司还没有为这种增长做好准备时，公司花费太多试图发展业务；
2. 当业务准备好扩大规模时，公司不会花足够的钱。

决定何时加速是 CEO 的责任。有时踩油门并积极投资是有意义的，但有时将公司的烧钱速度保持在尽可能低的水平也是明智之举。

通常情况下，初创公司的 CEO 是新手，没有足够的经验来了解什么时候合适的投资水平。创始人的乐观情绪使他们希望尽快花钱发展业务。董事会中的风险投资本应帮助指导财务决策，但他们往往会造成问题，他们会错误地试图通过花钱来解决产品/市场不匹配或市场时机不佳等问题。

为了正确支出，CEO 需要了解三个不同的启动阶段：

1. 寻找产品/市场契合度
2. 寻找可扩展且可重复的销售模式
3. 扩展业务

公司的行为在每个阶段都需要显着不同。本文将在这个由三部分组成的系列中解释如何以及为什么。

什么是产品/市场契合度？

一开始，企业家应该专注于寻找适合的产品/市场，并节省现金以尽可能多地开辟道路。

基本上，当一家初创公司具备以下条件时，它就具有产品/市场契合度：

• 一组客户对您的产品感到非常兴奋并愿意为此付费。通常，该付款是现金，但有时是时间。正如 Facebook、Twitter 和 Google 所证明的那样，如果你能让足够多的客户花时间在你的产品上，那么通常有一种方法可以将其货币化。
• 足够大的客户群以创建可行的业务。

当产品市场契合发生时，客户购买产品的速度与您制造产品的速度一样快——或者使用量的增长速度与您添加更多服务器的速度一样快……。

当产品/市场契合没有发生时，客户没有完全从产品中获得价值，口碑没有传播，使用量增长没有那么快，媒体评论有点“废话”，销售周期太长，很多交易从来没有完成。

在寻找产品/市场契合度的过程中降低消耗率

如果你的创业公司还没有达到产品/市场的契合度，你应该专注于寻找它，并向下调整你的烧钱速度，给自己尽可能多的时间来达到目标​​。

找到产品/市场契合度的最佳方法是站在客户面前并验证您的断言。尽早开始，并在构建任何东西之前进行验证。使用产品的线框图引导客户了解您的愿景，然后在整个产品开发过程中不断验证。

培养客观的倾听技巧，不要陷入太卖力的困境。通常企业家只听到他们想听到的，这种特质有时被称为“快乐的耳朵”。当客户不同意时，你会经常听到这些企业家说：“他们就是不明白。” 这很好地表明企业家没有在听。

另外，就你的每个断言问自己两个问题：

1. 你要解决的问题对客户重要吗？很多时候，公司追逐的问题并不重要，以至于无法花费金钱或时间来解决。如果问题不够重要，请准备好放弃您目前正在研究的想法并转向不同的东西。

2. 你的解决方案真的能解决问题吗？向客户展示解决方案，并向他们提出更棘手的问题，例如：

• “这是必须拥有的，还是值得拥有的？”
• “如果我们建造它，你会承诺以这个价格购买吗？”
• “这在你花钱的优先事项清单上的哪个位置？”

在我的第四家创业公司 Watermark Software 中，当我们向潜在客户展示我们的软件时，我们得到了很好的反响；我们进展顺利；甚至《纽约时报》也很兴奋，用半页的篇幅报道我们。但是虽然它很酷，但它不是必备品，我们很难卖掉它。经过两年多的努力，我们找到了更适合我们产品的垂直应用，并将产品转变成针对这些垂直的完整解决方案。生意起飞了。

那两年我们浪费了很多钱。如果我们预先做好客户验证工作，我们本可以避免这种浪费。我犯了没有客观地倾听的错误。

降低你的烧钱速度，增加你的时间

没有人可以预测需要多长时间才能找到适合的产品/市场。为了给自己最大的成功机会，您需要尽可能长时间地使用您的资金。换句话说，您需要将烧钱速度设置得尽可能低。

理想的创业团队应该是创始人、产品开发团队和一两个销售人员，让创始人站在客户面前。而已。创始人是最适合与客户互动以确定实验是否有效并从失败中吸取教训的人。这项工作是企业家的关键工作，不能轻易委托给他人。

聘请大型研发团队以快速进入市场也很诱人。认识到很少有产品可以立即广泛采用，您可能需要进行一些修改才能适应产品/市场。为马拉松而不是短跑设置燃烧率。

当您可以找到明显缩短产品/市场契合时间的事情时，此支出规则可能会有例外：例如，新员工带来了缺失但急需的技能。

一旦你有产品/市场契合的证据，你就可以找到一个可重复和可扩展的销售模式，从而加大投入。