软件即服务(SaaS)

创造可规模化的销售模型:创业公司如何启动

  作者:Li Bai    

初创公司生命周期的不同阶段需要不同的支出方法。在之前的帖子中,我谈到了第一阶段:寻找产品/市场契合度,描述了企业家应该如何像激光一样专注于寻找它,以及为什么他们应该节省现金才能到达那里。在这篇文章中,我将讨论寻找可扩展和可重复的销售模式。

确定可重复、可扩展的销售模型

在以下情况下,您发现了一种可重复且可扩展的销售模式:

  • 您获得付费客户的过程显然是可重复的。
    • 如果您的流程涉及销售人员,您可以添加新员工,他们可以达到与原始销售团队相同的生产力水平。
    • 如果它是一种非接触式网络销售模式,您的网络流量会以可预测的方式通过您的网站进行转换。
  • 该过程是可扩展的。
    • 您可以在不达到近期限制的情况下增加潜在客户和/或网络流量的来源。
    • 转换漏斗中的资源(例如销售人员)可以轻松扩展,而不会达到近期限制。
  • 您获得客户的成本(CAC) 远低于您在客户的整个生命周期中可以将其货币化的金额。
    • 在 SaaS 业务中,我建议生命周期价值 (LTV) 应该比 CAC 高三倍以上。
    • 对于一家具有资本效率的初创公司,还应该有可能在不到 12 个月的时间内恢复 CAC。
    • LTV 应使用扣除商品成本、服务成本和入职成本后的毛利润(而非收入)来计算。

尝试销售模式;保持低烧钱速度

就像寻找产品/市场契合度一样,这是您应该尝试的时候。不要相信你的商业计划书的预测,这纯粹是未经证实的假设。只有极少数初创公司能够达到或超过他们制定的销售计划,直到他们找到可重复和可扩展的销售模式。

您无法预测需要多长时间才能找到可重复且可扩展的销售模式。在此期间发现产品或市场发生变化是很常见的,因此您需要您的资金来支持您进行尽可能多的实验,以最大机会找到可行的模型。

避免在问题上砸钱的诱惑。这是一个非常常见的错误,尤其是缺乏经验的董事会成员,他们面临着看到结果迅速发生的压力。如果你这样做了,你通常会发现你在烧钱,而且几乎看不到任何结果。

尝试销售模式

首先设计一个您计划随着时间的推移证明的初始销售漏斗流程。设计可以快速运行且投资低的实验。在设计实验时,请仔细考虑需要收集哪些数据以确定实验是否成功。

确保首批销售人员可以进行有效率的销售

如果您需要使用销售人员作为转换漏斗的一部分,您应该了解能够处理未经证实的销售流程的人员类型与通常的销售人员非常不同。他们需要足够聪明,以帮助制定可重复的流程,尽管没有适合他们的地图。通常,当您雇用销售人员时,您希望他们遵循您经过验证的路径,而不是发明自己的销售和消息传递方式。最先进入的销售人员将知道如何尝试不同的目标子市场并改变消息传递以确定最有效的方法。

从一两个销售人员开始,并将他们限制在当地的地理范围内。在雇用其他人之前,请确保他们有效地进行销售。在大型分布式组织中更改消息传递和方向要困难得多。只需一两个人,您的销售团队就可以面对面地讨论他们遇到的问题以及有效的方法。

漏斗指标的重要性

出色的渠道指标是实现可重复且可扩展的销售模式所需的关键要素。您需要了解渠道每个阶段的转化率,以及不同潜在客户来源的转化率如何变化。通常,每个潜在客户来源的潜在客户数量是有限的,而扩大业务规模的唯一方法是添加新的潜在客户来源。这些来源的经济性可能与原始来源不同,只有这些类型的指标才能帮助您了解它们在经济上是否可行。

要拥有真正可扩展的销售模式,您可能需要有多种不同的潜在客户来源,这些来源被证明可以在需要时以合适的价格进行扩展。

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