这是 2 部分系列的第二部分，讨论 SaaS 或其他订阅/经常性收入业务在决定通过增加销售和营销来扩展业务时发生的现金流低谷。这类 SaaS 业务在早期面临现金流问题，因为他们必须预先投资销售和营销费用以获取客户，并且只能在延迟的时间内从这些客户那里获得付款。
该系列的第一部分可在此处找到：SaaS现金流低谷(SaaS经济学)。
这适用于哪里
- 此模型适用于任何使用销售人员的经常性收入业务。
- 此模型不适用于不使用销售人员的 SaaS 业务。我将这些业务称为“非接触式转换”，因为不涉及销售接触。这些企业通常在销售和营销费用方面的投资要低得多，并且更早地成为正现金流。
扩展业务
当您找到可重复、可扩展的销售模式时，我主张积极投资。
这篇博客文章所附的模型将帮助 SaaS 企业家了解大量投资于销售和营销以促进增长的现金流影响。
增加销售招聘
在本系列的第一部分，我们研究了雇佣一个新销售人员对现金流的影响。现在让我们看看当我们开始每月招聘 2 名新销售人员时会发生什么：
该模型显示，最严重的损失是每月 19 万美元，第一次盈利是在 21 个月之后。
如果我们查看累积损失，我们会看到下图：
这告诉我们，SaaS 现金流谷底的规模为 260 万美元，最坏的现金流负点将出现在第 21 个月。图表还告诉我们，需要 32 个月才能收回总投资。这可能是整个模型中的关键图。
在我们每个月雇用两名销售人员的情况下，看看 MRR（每月经常性收入）如何增长也很有用：
左图显示 MRR 将在 24 个月内增长到约 130 万美元。
右侧的图表是 SaaS 公司跟踪的一个非常重要的指标。这显示了每月 MRR 增长了多少。这实际上是当月发生的新预订减去流失。如果您经营一家 SaaS 公司，此图表将告诉您是否继续增加预订量。由于我们不断增加新的销售人员并增加潜在客户流量，因此该图表逐月持续上升也就不足为奇了。
如果我们不继续雇用新的销售人员会怎样？
这确实提出了一个问题，如果我们不积极投资并雇用更多的销售人员会发生什么：
在这里，我们可以从左侧图表中看到 MRR 仍在增长。但右侧的图表讲述了一个重要的故事：每月 MRR 的增长速度因客户流失而开始下降。
比较：每月雇用一名与两名销售人员
您可能想问的下一个问题是，如果我们每个月只雇佣一名销售人员而不是两名，会发生什么情况：
毫不奇怪，MRR 和 MRR 的增长恰好是每月招聘两名新销售人员时的一半。现在让我们看看这对 SaaS 现金流槽的影响：
左图显示盈亏平衡需要相同的时间。不出意外，右图显示现金流谷底大小减半，利润减半。该模型的构建方式使您可以在第二个选项卡中使用招聘率。例如，您可以将第二个选项卡中的招聘率从每月 1 名销售人员更改为每月 2 名销售人员，然后使用第二个选项卡上的图表将其与原来的两个销售人员的招聘率进行比较人们。
加快增长的障碍是什么？
既然我们已经看到了投资于销售和营销的巨大回报，您可能会问一个问题：是什么阻止了我更快地成长？
据我所见，决定增长速度限制的最常见问题是潜在客户增长的速度。营销中的一个普遍现象是各种不同的线索来源达到了极限点（见下图）。
这要求营销部门不断寻找他们的下一个潜在客户来源。一位出色的营销副总裁将领先于这个问题，并努力创建可扩展的解决方案。然而，即使是最好的营销副总裁也无法以一定的速度增长。
这告诉我们，我们需要从分析我们认为可以增加潜在客户的速度开始，然后适当地设置销售招聘率。
为什么尽可能快地增长如此重要？
“为什么在这个时候变得如此激进如此重要？基本上，您需要在竞争对手进入您的领域之前尽可能多地抢占市场份额。当你突然被公认为市场领导者时，有一个明显的转折点。到那时，您可以将竞争对手拒之门外。在每一个科技市场，市场领导者都享有不公平的优势。媒体、分析师和博客圈对市场领导者的关注度要高得多，早期和晚期的大多数客户更愿意从市场领导者那里购买。它成为一种强大的、自我强化的现象，你越快到达那里越好。”
值得注意的是，同一篇博文强调了在踩油门踏板之前确保您拥有可重复、可扩展的销售模式的重要性。我还注意到，如果你能证明你的模型是真正可重复和可扩展的，那么筹集资金将毫无困难。
最糟糕的事情是什么？
由于您可能会对做出如此激进的举动感到紧张，因此有必要问一下可能发生的最坏情况是什么？我相信如果你弄错了，最糟糕的情况是你会发现你的模型没有像希望的那样扩展。如果发生这种情况，您可以简单地停止雇用销售人员，让业务迎头赶上。因此，您可能雇用的销售人员比完美的多两个。但在一两个月内，业务很可能会赶上，因此错误的大小并没有那么糟糕。
如果我们提前收取一年的款项会怎样？
如果您能够让您的客户提前一年向您付款，那么您可以通过阅读这篇博文获得的最重要的发现之一或许是。让我们首先看看这如何影响单个销售人员的现金流：
其影响不容小觑：
让我们看看每月增加两名新销售人员的销售招聘对整个公司的影响：
从中吸取的教训非常简单：寻找让客户提前付款的方法，包括提供大幅折扣。这样做可以避免额外融资的需要。
其他两个关键变量：月度配额和毛利率%
由于我想使用该模型来探索会影响您的业务经济的所有各种变量，我想我应该提到还有两个其他关键变量：
- 销售人员配额
- 毛利率%
更改其中任何一个变量都会对模型产生显着影响。我建议玩这些来看看我的意思。可以通过将精力集中在良好的销售管理和培训等方面来增加销售配额。查看您的入职成本和为每个客户服务的成本会影响毛利率百分比。
如果我们可以降低流失率会怎样？
我还认为看看降低客户流失的影响会很有趣。在 SaaS 世界中，如果您将客户流失率减半，您的客户生命周期就会翻倍，因此 LTV（客户的生命周期价值）也会翻倍。因此，这是一个非常重要的领域。
毫不奇怪，如果我们将客户流失率减半，累计净利润翻倍（见右图）。更有趣的是，它并没有对现金流谷的大小产生如此大的影响。这样做的原因是，降低客户流失带来的好处只会出现在客户生命周期的后期。
如何获得负流失
由于流失是一个关键因素，我想您可能想知道如何使流失占收入的百分比实际上为负数：
使用席位扩展、追加销售或交叉销售，您可以增加每位客户获得的收入。因此，即使您失去了一些客户，您仍然可以将剩余客户的总收入增加到大于损失的收入的程度。
结论
当您达到拥有可重复、可扩展的销售模式的地步时，我强烈建议您踩下油门踏板并积极投资。这个模型的价值在于它允许您提前预测您需要多少资金来以您的潜在客户流允许的最大速率为您的增长提供资金。该模型将允许您向您的投资者和董事会成员展示为什么在短期内增加您的损失具有很大的商业意义，并且从长远来看将获得可观的回报。
该模型的主要见解是：
- 需要多长时间才能达到收支平衡
- 需要的总投资额是多少（即低谷底部有多大）
- 收回投资需要多长时间
- 走出低谷后，随着时间的推移，企业的盈利能力如何
该模型向我们展示的另一个重要见解是向客户提供激励以让他们提前付款的价值。这在现金流低谷的早期是最有价值的。
