软件即服务(SaaS)

可扩展的定价:SaaS 成功的关键

  作者:Li Bai    

可扩展定价是增加 SaaS 软件业务收入的强大工具。它可以让您获得更多愿意支付的客户。它还提供了一种继续从现有客户那里增加收入的好方法。这篇文章着眼于如何使用多个定价为度创建可扩展的定价,并讨论不同类型的定价维度。

介绍

许多 SaaS 初创公司都是从一种具有简单定价模型的产品开始的。他们最初可能只有一个版本的产品以保持生活简单,并对该版本使用单一的固定价格。为了使该产品尽可能吸引广泛的潜在客户,创始人将价格定得很低的情况并不少见,因此价格敏感的用户不会被推迟。这是一个明智的策略,因为在早期,获得大量客户比优化每个客户的盈利能力更重要。

但是随着时间的推移,他们可能会听到以下评论:

  • “我很乐意为您的产品支付更高的价格,因为它为我提供了如此巨大的价值”
  • “我没有考虑你的产品,因为它太便宜了,而且看起来不是满足我们更高级需求的可靠选择”
  • “我只需要你的一部分功能,而你的产品太贵了”

这些评论表明,市场上有多种不同的用户类型,他们可以从使用您的产品中获得的价值水平不同,因此,支付意愿也不同。以上所有都指出了简单定价方案的局限性。

让我们分别看一下这些项目:

从产品使用中提取的价值

以下是不同客户如何从您的产品中获得不同价值水平的一些示例:

  • 他们是一家更大的公司,并且有更多的员工在使用该产品
  • 他们使用的产品功能更少或更多
  • 他们有更多的项目正在由您的软件处理。
    • 例如,如果它是电子邮件营销软件,他们可能有一个非常大的邮件列表
    • 或者如果它是一个备份服务,他们可能有一个非常大的数据集,他们正在备份

情感支付意愿

不同客户类型的支付意愿存在显着差异。汽车制造商早就知道这一点,并且通常会在其产品系列的顶部推出一款高利润车型,以吸引那些喜欢购买最好的、不注重价格的买家。以梅赛德斯奔驰 S-Class 为例:基本型号 S550 起价为 9.4 万美元,但对于那些对价格不敏感的车型,他们以 16 万美元的价格出售 S600 版本,或以 21.1 万美元的价格出售 S65 AMG 版本.

主要区别是发动机稍大。但是,如果您查看这些模型的利润率,则高端模型的利润率会大大增加。

这里重要的是要认识到客户的心态。在软件购买者的商业世界中,情感思维略有不同。可能使他们想要/期望支付更高价格的驱动情绪是:

  • 他们的问题对他们来说非常重要,以至于他们正在寻求确保已采取最佳措施来解决这些问题
  • 他们希望代表他们的供应商做出认真的承诺。
  • 他们有地位需要拥有最好的

这些买家不会觉得购买“便宜”的解决方案。

可扩展的定价是答案

解决这个问题的方法是引入按比例放大或缩小的定价。如果设计正确,定价应该按比例缩小,以使您能够捕获仍然有利可图的最小/最便宜的客户,直到愿意支付大量费用的最大客户。

为了构建可扩展的定价,我们将使用一个或多个轴。让我们看一下缩放定价的一些常用轴:

一、产品特点

区分定价的一种非常常见的方法是打包不同版本的软件,以更高的价格提供更多功能:

2. 用户数

这里的理论很简单:随着越来越多的人使用该产品,客户就会获得更多的价值。

3、使用深度

“使用深度”是指一些指标,例如使用的数据库大小、电子邮件营销列表中的人数、使用的存储量等。这些都表明客户从产品中获得了更大的价值,因此可能愿意支付更多。

 

我见过的其他轴

可用于扩展定价的其他一些因素示例包括:

  • 创建的网站数量
  • 服务器/虚拟机数量(不适用于 SaaS)
  • 支持质量
    • 响应时间——即 2 小时与 24 小时
    • 电子邮件支持与电话支持
    • 支持事件数
    • 专门的支持代表
  • 安装软件的站点数量
  • 指定支持联系人的数量

自动增加现有客户的收入

随着 SaaS 业务的增长,它开始积累庞大的客户群。在选择定价轴时要寻找的一个重要因素是寻找自动从该客户群中获得越来越多收入的方法。一个很好的例子是围绕存储使用定价。公司发现很难扔掉东西,而且他们想要存储的东西数量不断增加。因此,典型公司的存储增长率约为每年 60%。如果您可以将您的定价与诸如存储之类的东西联系起来,而存储空间将继续保持年增长,那么您就有了一种很好的方式来发展您的业务,而无需再进行任何销售。

多少个定价轴是最优的?

如果您要建立一个低成本的销售模型,那么拥有一个客户可以立即理解的非常简单的定价模型将很有用。我认为这意味着不超过 3 个定价轴,也许 2 个是最优的。(我很想看看读者的想法,所以请将您的评论添加到此主题的博客文章中。)

交叉销售轴

可以向现有客户群销售更多产品的另一种非常重要的方式是交叉销售。通过交叉销售,我的意思是在附加产品或服务上销售它们。对于 SaaS 业务,有一些有趣的方法可以做到这一点:

  • 购买或构建与现有产品密切相关的附加产品
  • 销售与现有产品完美集成的附加模块
  • 创建 AppStore,并销售第三方产品,从利润中分一杯羹
  • 创建一个服务市场,您可以在其中连接为您的产品提供服务的合作伙伴并减少交易费用
  • 寻找因使用您的产品而产生的其他费用(例如电子商务中的支付交易费用、广告收入等),并问问自己是否有可能从该收入中提取一部分。

这些想法很重要,因为它们本质上允许您超越我们认为在上一节中最佳的两轴或三轴定价。

所有这些想法的美妙之处在于,它们为您的客户提供了越来越多的价值,只要您能够做到这一点,您就可以提高客户满意度和忠诚度,并获得更多报酬。

客户流失

所有 SaaS 企业都会看到一定程度的“客户流失”。即你会失去一些客户。但是,如果查看“收入流失”,即来自客户安装基础的收入金额,则可能会出现收入流失。做到这一点的方法是从与您在一起的客户那里获得足够的额外收入,以抵消流失客户的收入损失。

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实现这一目标的关键是额外的定价轴,如上所述。

这与免费增值业务模式有何关系

这个话题与正在考虑使用免费增值业务模式的企业家非常相关。为了让 Freemium 模式运行良好,您需要实现两件事:

  1. 设计一些你可以免费赠送的东西,对客户仍然具有很高的价值。
  2. 从最初的产品设计升级,也非常引人注目。足以让您的大部分免费用户群付费。

如果你的免费产品不够有价值,它就不会被采用。而且它肯定不会被病毒式采用,这是当你免费赠送东西时可能发生的最强大的事情之一。

第 2 步就是要找到一种方法来引入从免费到付费的定价轴。

开源软件——可扩展的定价是关键

JBoss 面临的最大挑战之一是找到一种方法让下载了完全免费的开源产品的客户付费。这是帮助推动 JBoss 收入增长的关键因素之一。

基于价值的定价

您可能已经注意到我是如何尝试将定价与客户从使用产品中获得的价值联系起来的。我相信这是一个关键概念,有时会被遗忘。

作为我自己创业公司的 CEO,我过去常常在客户面前花费大量时间进行销售。正如任何销售人员都会告诉你的那样,销售工作的难点之一就是向客户解释为什么他们应该付给你这么多钱。我发现自己希望能够轻松舒适地回答这个问题。我能做到这一点的唯一方法是确保我的定价与客户从使用我的产品中获得的价值明显一致。

一旦你提出了一个定价方案,就用这个简单的问题来测试它:当你和你的客户谈论你的价格和你创造的价值时,你感觉有多舒服?

结论

如果您正在经营 SaaS 业务(或任何其他类型的软件业务),花一些时间考虑您的定价轴是值得的。这代表了您可以用来发展业务的非常强大的杠杆之一。(我对我发现这一点被忽视的频率感到惊讶。)

与往常一样,我很想听听您对这在您自己的业务中的应用方式的反馈。这对其他读者也很有价值。所以请在下面添加您的观点。

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