similarweb如何在2022年第2季度的达到1.9 亿美元收入

Similarweb由 Or Offer 于 2007 年创立（当时只有 24 岁），它为数字化领域提供了光明，并为数字营销、销售、投资和电子商务用例提供了全面的市场洞察力。

该公司起步不起眼，早年筹集了少量的外部资金。从那以后，他们成为应用以产品为导向的增长来向企业客户销售的先驱。Similarweb 最近的投资者介绍提供了一些快速统计数据：

• 2022 年第二季度的收入为 1.9 亿美元，同比增长 46%
• 净保留率 (NRR) 为 115%，高于 2021 年第二季度的 106%
• 53% 的收入来自消费 10 万美元以上的客户，这表明产品主导的增长

获取流量：Similarweb 如何构建“入站机器”

Similarweb 的 PLG 战略始于令人羡慕的流量获取策略，Similarweb 将其称为“入站机器”。事实上，根据公司的流量分析工具（下图），该公司在 2022 年 7 月吸引了 940 万网站访问者。

方法如下：Similarweb以营销意图构建的免费产品。包括流量分析工具、顶级网站排名、浏览器扩展，甚至是免费的 API。

Similarweb 将这些免费工具视为品牌和 SEO。虽然传统的以企业为中心的软件公司通常有“联系我们”，但 Similarweb 有一个“立即试用”的选项，人们可以立即使用该产品。

一个具体的例子是 Similarweb 排名工具，它显示了顶级网站、搜索引擎、iOS 应用程序、浏览器等。这是一个完全免费的工具，也是产生潜在客户的有效工具。Similarweb 的目标是了解这些用户是谁以及他们想要完成什么，然后将他们引导到针对该特定用例的正确产品中。

激活：Similarweb 如何进行大规模个性化用户旅程

在用户登陆 Similarweb 的免费工具后，他们被推动进一步探索 Similarweb 的数据。挑战在于不同的用户正在尝试实现非常不同的目标。用户决定为 Similarweb 付费的原因可能与他们最初来到 Similarweb 的最初原因截然不同。

该公司通过个性化用户体验来解决这一挑战。如果您是新用户，则该过程如下所示：

1. 创建您的免费帐户。这需要您的名字和姓氏、企业电子邮件和密码。Similarweb 也允许用户使用他们的 Google 或 LinkedIn 凭据进行注册。
2. 完成四个问题的调查。Similarweb 会询问一系列问题以设置您的帐户：
   1. 有多少人在你们公司工作？
   2. 你在哪个行业工作？
   3. 以下哪一项最能描述您的角色？
   4. 你的电话号码是什么？
3. 开始探索 Similarweb 产品最相关的方面。鉴于我的答案以及我进入渠道的方式，我被纳入了 Similarweb 的网站分析产品（如下所示）。

这样很清楚我应该做什么（分析网站）以及为什么要这样做（他们用搜索栏下方的虚拟数据取笑我）。只要我输入 hrefgo.com，我就可以非常快速地看到价值。如果我遇到困难或有疑问，Similarweb 在正确的上下文中提供了有用的相关教程和指南。

转化：为什么 Similarweb 使用“反向试用”策略来转化用户

Similarweb 采用“反向试用”方法，新用户自动获得 Similarweb 高级产品功能的 7 天免费试用。如果用户在试用期到期后不购买，他们可以继续使用具有更有限功能集的产品的基本版本。这种方法允许 Similarweb 继续培养免费用户，以便随着时间的推移产生长尾转化。

Similarweb 根据客户需要的特定业务解决方案巧妙地调整定价。在我的数字营销用例中，定价为每月 199 美元（基本套餐）或每月 349 美元（高级套餐），我可以使用信用卡通过自助服务购买。

Similarweb 有一个基于使用的定价模型，其中计划包括网站结果、关键字结果、页面结果和广告创意的预设分配。遇到这些使用障碍会促使客户从 Essential 升级到 Advanced 再到 Ultimate 计划，从而提供了一条强大的途径来扩展客户，因为他们使用 Similarweb 变得更加复杂。

规模：Similarweb 如何使用 PQL 向企业帐户销售

Similarweb 一半以上的收入来自每年花费 10 万美元以上的企业帐户。但在每月有近 1000 万网站访问者的情况下，挑选这些高价值的企业潜在客户就像大海捞针一样。

你知道什么有助于大海捞针吗？强大的磁铁。

Similarweb 使用产品合格的潜在客户(PQL) 方法确定最高价值目标，确保合适的人在准备购买时找到合适的卖家。Similarweb 的 PQL 评分有两个因素：ICP 和使用情况。

• 理想的客户档案 (ICP)：这包括客户是谁（例如：公司规模、角色）以及他们想要做什么。
• 使用行为：这包括账户中的使用频率和使用广度。

这两个因素组合成一个总分，这表明正确的销售参与水平以及正确的销售解决方案。

Similarweb 的 PLG 战略的三大要点

1. **了解市场和用户需求非常重要。**虽然以产品为导向可以理解为产品至上，但根据您的确切 ICP 定制您的 PLG 策略至关重要。
2. **免费产品是测试产品市场需求的好方法。**Similarweb 在特定市场构建新解决方案之前构建免费工具。这使他们能够检查需求并决定付费产品是否值得投资。Similarweb 可以通过测试自己的产品来了解可寻址的市场规模、搜索量和热门关键词，从而吸引合适的受众，这并没有什么坏处。
3. PLG 不仅仅是一种产品策略。“这是一个文化问题。它需要关注客户的简单性，并将其融入您所做的一切中。这是一组不同的 KPI。这是一种不同的产品开发方式。你必须愿意尝试并失败。”