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similarweb如何在2022年第2季度的达到1.9 亿美元收入

  作者:Beethoven    

Similarweb由 Or Offer 于 2007 年创立(当时只有 24 岁),它为数字化领域提供了光明,并为数字营销、销售、投资和电子商务用例提供了全面的市场洞察力。

该公司起步不起眼,早年筹集了少量的外部资金。从那以后,他们成为应用以产品为导向的增长来向企业客户销售的先驱。Similarweb 最近的投资者介绍提供了一些快速统计数据:

  • 2022 年第二季度的收入为 1.9 亿美元,同比增长 46%
  • 净保留率 (NRR) 为 115%,高于 2021 年第二季度的 106%
  • 53% 的收入来自消费 10 万美元以上的客户,这表明产品主导的增长

获取流量:Similarweb 如何构建“入站机器”

Similarweb 的 PLG 战略始于令人羡慕的流量获取策略,Similarweb 将其称为“入站机器”。事实上,根据公司的流量分析工具(下图),该公司在 2022 年 7 月吸引了 940 万网站访问者。

Similarweb 流量分析工具的屏幕截图显示了他们如何从主要搜索引擎和其他数据中获取数据。

方法如下:Similarweb以营销意图构建的免费产品。包括流量分析工具、顶级网站排名、浏览器扩展,甚至是免费的 API。

Similarweb 将这些免费工具视为品牌和 SEO。虽然传统的以企业为中心的软件公司通常有“联系我们”,但 Similarweb 有一个“立即试用”的选项,人们可以立即使用该产品。

一个具体的例子是 Similarweb 排名工具,它显示了顶级网站、搜索引擎、iOS 应用程序、浏览器等。这是一个完全免费的工具,也是产生潜在客户的有效工具。Similarweb 的目标是了解这些用户是谁以及他们想要完成什么,然后将他们引导到针对该特定用例的正确产品中。

激活:Similarweb 如何进行大规模个性化用户旅程

在用户登陆 Similarweb 的免费工具后,他们被推动进一步探索 Similarweb 的数据。挑战在于不同的用户正在尝试实现非常不同的目标。用户决定为 Similarweb 付费的原因可能与他们最初来到 Similarweb 的最初原因截然不同。

该公司通过个性化用户体验来解决这一挑战。如果您是新用户,则该过程如下所示:

  1. 创建您的免费帐户。这需要您的名字和姓氏、企业电子邮件和密码。Similarweb 也允许用户使用他们的 Google 或 LinkedIn 凭据进行注册。
  2. 完成四个问题的调查。Similarweb 会询问一系列问题以设置您的帐户:
    1. 有多少人在你们公司工作?
    2. 你在哪个行业工作?
    3. 以下哪一项最能描述您的角色?
    4. 你的电话号码是什么?
  3. 开始探索 Similarweb 产品最相关的方面。鉴于我的答案以及我进入渠道的方式,我被纳入了 Similarweb 的网站分析产品(如下所示)。

Similarweb 为每个入站用户提供的测验结果的屏幕截图,以指导他们完成整个旅程并找到他们需要的正确工具。

这样很清楚我应该做什么(分析网站)以及为什么要这样做(他们用搜索栏下方的虚拟数据取笑我)。只要我输入 hrefgo.com,我就可以非常快速地看到价值。如果我遇到困难或有疑问,Similarweb 在正确的上下文中提供了有用的相关教程和指南。

转化:为什么 Similarweb 使用“反向试用”策略来转化用户

Similarweb 采用“反向试用”方法,新用户自动获得 Similarweb 高级产品功能的 7 天免费试用。如果用户在试用期到期后不购买,他们可以继续使用具有更有限功能集的产品的基本版本。这种方法允许 Similarweb 继续培养免费用户,以便随着时间的推移产生长尾转化。

Similarweb 根据客户需要的特定业务解决方案巧妙地调整定价。在我的数字营销用例中,定价为每月 199 美元(基本套餐)或每月 349 美元(高级套餐),我可以使用信用卡通过自助服务购买。

带有蓝色和深蓝色顶部菜单栏的白色背景显示 Similarweb 分析工具的定价详细信息,从基本到最终并按价格扩大。

Similarweb 有一个基于使用的定价模型,其中计划包括网站结果、关键字结果、页面结果和广告创意的预设分配。遇到这些使用障碍会促使客户从 Essential 升级到 Advanced 再到 Ultimate 计划,从而提供了一条强大的途径来扩展客户,因为他们使用 Similarweb 变得更加复杂。

规模:Similarweb 如何使用 PQL 向企业帐户销售

Similarweb 一半以上的收入来自每年花费 10 万美元以上的企业帐户。但在每月有近 1000 万网站访问者的情况下,挑选这些高价值的企业潜在客户就像大海捞针一样。

你知道什么有助于大海捞针吗?强大的磁铁。

Similarweb 使用产品合格的潜在客户(PQL) 方法确定最高价值目标,确保合适的人在准备购买时找到合适的卖家。Similarweb 的 PQL 评分有两个因素:ICP 和使用情况。

  • 理想的客户档案 (ICP):这包括客户是谁(例如:公司规模、角色)以及他们想要做什么。
  • 使用行为:这包括账户中的使用频率和使用广度。

这两个因素组合成一个总分,这表明正确的销售参与水平以及正确的销售解决方案。

Similarweb 的 PLG 战略的三大要点

  1. 了解市场和用户需求非常重要。虽然以产品为导向可以理解为产品至上,但根据您的确切 ICP 定制您的 PLG 策略至关重要。
  2. 免费产品是测试产品市场需求的好方法。Similarweb 在特定市场构建新解决方案之前构建免费工具。这使他们能够检查需求并决定付费产品是否值得投资。Similarweb 可以通过测试自己的产品来了解可寻址的市场规模、搜索量和热门关键词,从而吸引合适的受众,这并没有什么坏处。
  3. PLG 不仅仅是一种产品策略。“这是一个文化问题。它需要关注客户的简单性,并将其融入您所做的一切中。这是一组不同的 KPI。这是一种不同的产品开发方式。你必须愿意尝试并失败。”

成为自己的品牌

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