软件即服务(SaaS)

SaaS的5种商业模式

  作者:Beethoven    

过去,大多数初创公司的出现是因为出现了一种新技术,可以为以前无法​​解决的问题提供解决方案。(例如,一个未满足的需求是创建和编辑文档的痛苦。解决方案是文字处理,而使这成为可能的技术触发器是低成本个人计算机的可用性。)

然而,最近发生了不同的现象。与其说技术创新是创业的驱动力,不如说是商业模式创新

商业模式创新分为两类:

  1. 由于与以前的任何业务不同,Web 正在创建全新的业务模型。例如 Google、PayPal、Gilt、OpenTable、SurveyMonkey、Second Life、eLance、99Designs 等公司。这些企业利用网络的强大力量以低成本获取客户,并采用有趣的新盈利方式。
  2. 已经存在业务的领域,新的商业模式正在颠覆格局。例如电子商务(亚马逊颠覆实体零售商)、开源(例如 JBoss 颠覆由 BEA WebLogic 和 IBM WebSphere 主导的现有市场)和 SaaS(例如Salesforce .com颠覆由 Siebel 和其他公司主导的市场)。

本文的目的是了解正在开发的各种新商业模式,因为这似乎是导致一些最令人兴奋的初创公司的创新领域。

在许多情况下,商业模式突破将由一家公司创造并应用于单一领域,同样的商业模式创新仍有相当大的机会应用于其他领域。例如,Salesforce开创了 SaaS 商业模式,但仅将其应用于 CRM。现在有许多其他应用领域可以应用 SaaS 业务模型来创建新业务。

避免商业模式失败

企业家了解哪些商业模式运作不佳或吸引力较低也很有用,因此他们可以避免这些。

在接触了数百家初创公司之后,我开始意识到,在初创企业世界中,最常见的失败原因之一是企业家对获得客户的容易程度过于乐观。他们认为,因为他们将建立一个有趣的网站、产品或服务,客户就会找到一条通往他们家门的路。最初的几个客户可能会发生这种情况,但之后,吸引和赢得客户很快就会成为一项昂贵的任务,而且在许多情况下,获取客户的成本 (CAC) 实际上高于该客户的生命周期价值 (LTV) )。

观察到您必须能够以低于他们在您与他们的关系生命周期中产生的价值的成本获得客户,这一点非常明显。然而,尽管如此,我看到绝大多数企业家未能充分注意弄清楚客户获取的实际成本。作为风险投资家,我看到的很多商业计划都没有考虑到这个关键数字,当我与企业家一起研究这个话题时,他们经常开始意识到他们的商业模式可能行不通,因为 CAC 会大于 LTV。

此外,如果您想拥有一家资本效率高的企业,我相信您会发现在 12 个月内收回获取客户的成本非常重要。无线运营商和银行打破了这一规则,但他们有机会获得廉价资本。

商业模式的本质

关注绝大多数商业模式中重要的事情的一种简单方法是查看以下两个问题:

  • 你能找到一种可扩展的方式来获取客户吗
  • 然后,您能否以比获取成本高得多的水平从这些客户中获利?

最佳商业模式之一:经常性收入

经常性收入是我喜欢的商业模式。它的好处是随着时间的推移具有高度可预测性,并减少了在季度开始时没有收入的压力,除非你出去进行新的预订。经常性收入业务模式的主要缺点是它起步缓慢,需要更多现金才能启动。

参考衡量和改进SaaS业务的重要指标(2022)

病毒式传播:如果您可以获利,那就太好了

许多企业都在谈论病毒式营销,但实际上,只有少数企业真正能够实现真正的病毒式营销。病毒式营销的效果是公司可以在不花费任何营销费用的情况下获得客户。互联网是病毒式营销的强大推动力,因为想法可以通过电子邮件、即时消息、博客和社交消息平台迅速传播。互联网通信是无摩擦的,因为它们是免费的。成功的病毒式营销公司的例子有谷歌、Facebook、YouTube、Twitter、Gilt 和 Polyvore。在所有这些情况下,由于病毒式营销,业务增长非常迅速。他们在营销和销售上也花很少的钱,因为他们的客户为他们工作。

完美的业务:病毒式传播加货币化

最好的企业是那些已经想出如何将病毒式客户获取与通过这些客户货币化的良好计划相结合的企业。

在 Facebook、LinkedIn、YouTube 和 Twitter 等几个具有病毒式传播的企业的例子中,早期的货币化计划并没有得到很好的理解。其中最糟糕的商业模式可能是 YouTube,该业务在上传和观看视频的带宽以及存储成本方面具有非常高的成本。

在其中一些情况下,流量水平足够高,以至于广告是一个可行的选择。但是,如果您对通过 CPM 广告带来 1 亿美元收入所需的流量水平进行一些简单的计算,您很快就会意识到,只有处于流量最高水平的网站才能大到足以使这种形式的广告成为有趣的业务.

因此,仅靠病毒式传播还不足以成为一项伟大的业务。

关键是找到一种方法来通过病毒式传播获得的流量/客户货币化。在谷歌的早期,并没有通过流量变现的策略,但幸运的是发现了 Adwords,并提供了解决方案。

回到我们对 CAC(获取客户的成本)和 LTV(客户的终身价值)的讨论,由于病毒式传播,CAC 将非常低,货币化将负责产生一个应该很容易超过 CAC 的良好 LTV . 换句话说——一项伟大的事业。

自由的力量

可用于获取客户的最强大的技术之一是赠送免费产品或服务。您可以在 Google、Facebook、JBoss、MySQL、HubSpot(使用他们的免费WebSiteGrader .com)等公司中看到这一点的成功。

克里斯·安德森 (Chris Anderson) 在《连线》杂志:免费!为什么 0.00 美元是企业的未来。如果你还没有读过这篇文章,我强烈推荐它作为任何关心商业模式创新的人的必读之书。

正确实施免费或免费增值业务模式的诀窍是确保您免费赠送的产品/服务对客户具有很高的价值,这将导致客户满意度高,并且他们可能会告诉其他人您的产品/服务,导致病毒效应。通常的诱惑是停止这一点,并去掉那些会使产品变得有趣和有价值的有价值的特性。

与我一起工作的企业家和高管属于两个阵营之一:那些得到这个,而那些没有。明白这一点的聪明人意识到,在典型的企业中,最大的单一开支是销售和营销,并认识到提供免费产品/服务是一种非常聪明的方式,可以以低成本获得客户,然后可以在一种不同的方式。

足迹或市场份额的重要性

使用免费策略的另一个强大效果是,它通常会导致使用免费产品的客户群大得多,他们会成为您公司的支持者。这种扩大的足迹或市场份额可能会对收购者或投资者愿意为您的公司支付的价格产生巨大影响,因为他们认识到即使这些客户尚未货币化,它们也代表着未来货币化的巨大潜力。Twitter 和 Facebook 就是这方面的两个完美例子。

另一个鲜为人知的例子是 VMWare 最近以高价收购 SpringSource。在那种情况下,如果单纯从收入倍数来看,VMWare 为 SpringSource 支付的费用要高得多。但是 SpringSource 的真正价值在于他们在企业内部拥有大量开发人员,这些开发人员坚定地致力于 Spring 的免费开源框架。VMWare 意识到他们可以利用该开发人员基础将未来的 PaaS(平台即服务)产品货币化。

另一种看待足迹或市场份额重要性的方法是认识到市场领导力的重要性。在科技行业,市场领导地位通常是自我强化的,除非公司做了愚蠢的事情来惹恼客户。即使您通过免费赠送产品/服务而获得了市场领导地位,金融市场和收购方也意识到,与可能拥有更多收入的利基参与者相比,市场领导地位值得大幅溢价。

落入“错误”阵营的企业家和高管如此专注于试图从每个客户身上榨取最大的利润,以至于他们没有意识到这只会导致非常缓慢(通常是昂贵)的客户获取,因此占地面积小或市场份额小。

使用工程进行营销

看待这种商业模式的另一种方式是,您正在使用工程资源来解决如何获取客户的问题。

传统思维将获取客户的负担放在营销和销售人员身上。自由策略需要一种不同的思维方式,而这种思维方式通常必须来自创始人或 CEO。在免费战略中,公司将把获取客户的费用转移到产品开发组。

如果做得好,开发免费产品的少数工程师的成本可能比传统营销机制(如贸易展览、广告等)所花费的成本低很多倍。

HubSpot 的 WebSiteGrader – 一个很好的例子

免费服务的一个很好的例子是HubSpot 的WebSiteGrader。(如果您还没有尝试过,我建议您现在尝试一下。只需几分钟。)WebSite Grader 有几个值得研究的有趣属性:

  • 这个是免费的
  • 客户只需很少的工作即可获得一些非常有价值的结果
  • 它以满分 100 分的形式提供结果。人类非常有竞争力,当他们没有得到好分数时,他们想知道如何提高自己的分数。这导致他们想要了解更多关于 HubSpot 的信息,这可以帮助他们提高分数。
  • 它使他们能够将自己与竞争对手进行比较。所有企业都关心他们相对于竞争对手的表现。如果他们做得更糟,这是推动他们改变的强大动力。

认真思考您的受众,以及是否有机会构建类似的免费网络服务来吸引他们并提供巨大的价值。

现场销售:最昂贵的收购

使用现场销售人员进行直接销售是获取客户最昂贵的方式之一,因此只适用于较大的交易规模。

在高科技行业建立现场销售队伍存在几个重大挑战:

  • 现场销售人员非常昂贵,通常在目标上运行大约 23 万美元到 25 万美元。他们经常需要现场的销售工程师,这会大大增加成本。他们还有办公费用和差旅费用。
  • 因为他们正在努力与客户进行面对面的会议,所以他们在一天内与客户建立的联系通常比内部销售人员呆在办公室和使用电话所能做的要少得多。
  • 由于销售周期长,通常需要很长的斜坡时间,大约 6 到 9 个月才能让新的销售人员变得富有成效。
  • 每雇佣 5 名销售人员,通常会有 1 到 2 人失败,并且永远无法接近配额。
  • 不幸的是,由于启动时间长,通常需要六到九个月的时间来检测哪些人会失败并终止他们。
  • 通常由现场销售人员处理的大宗交易通常只在本季度的最后一周完成,导致订单量大,收入管理困难重重。

鉴于上述所有问题,风险投资家对基于现场销售组织的商业模式有些警惕。

渠道销售

渠道销售可以用来创造极其成功的商业模式。渠道为组织提供了强大的杠杆作用,增加了额外的销售资源,并利用了渠道合作伙伴带来的现有客户关系。

如果您计划围绕渠道销售模式开展业务,需要注意以下几点:

  •  您应该认识到,在您准备开始教渠道合作伙伴如何复制该模型之前,您需要自己弄清楚销售模型。换句话说,您需要使用自己的直接销售工作(可能与渠道合作伙伴)直接进行首次销售。这将帮助您了解您的产品/市场是否合适,您需要让谁参与销售过程,信息是否引起共鸣等。
  • 渠道销售通常需要很长时间才能起步。原因是经销商的saas-business-model优先级与您的不同。你有强烈的创业紧迫感,只专注于你的产品,愿意长时间工作。他们通常专注于支付账单的其他产品和交易,并且通常需要大量工作来说服他们,他们将在您的产品上投入的时间获得回报。
  • 经销商通常很懒惰,不想做为新产品创造需求的工作。他们通常更喜欢在需求已经存在的地方销售产品。这意味着您仍然应该期望通过自己的营销努力来创造需求。理想情况下,您应该能够为他们提供线索,或者更好的是,早期接近完成的交易。
  • 经销商需要有关如何销售、处理异议、将您的产品与竞争对手区分开来等方面的教育。这需要您的渠道销售团队开展工作。但是他们需要渠道营销人员的支持,他们的工作是创建适当的培训材料、程序、测试等。
  • 众所周知,经销商不擅长营销。因此,除了您自己的需求创造营销工作之外,您可能还希望您的渠道营销人员创建可供渠道用于向他们自己的客户推销的材料和程序。然后,他们需要推动经销商承诺使用这些材料举办活动、网络研讨会等。
  • 检查以确保有向类似买家销售类似产品的渠道。例如,现在有一个很好的现成渠道向 IT 销售 VMWare 产品,并且该渠道可用于销售各种附加产品。但是,如果没有这样的渠道,您将有很大的困难来创建适合您自己需求的渠道。很少有初创公司有足够的时间或资金来实现这一目标。
  • 如果您决定使用渠道销售模式,请准备好完全投入,而不是直接接受订单(除非有一些非常明确的规则)。如果渠道看到您与他们竞争,它将关闭他们,并减少他们对您的产品的承诺。这也将导致您自己的销售组织发生冲突,他们希望通过直接接受交易获得更多佣金的短期收益。虽然这可能在短期内为您带来更多收入,但它不会帮助您建立渠道的影响力,一旦他们知道如何从一笔交易中赚钱,他们就会将其复制给他们的其他客户。
  • 不要指望习惯于直接销售的销售主管很容易过渡到渠道销售。致力于建立渠道的长期努力涉及不同的心态。习惯于直接销售的销售人员更喜欢更多的控制权,以及直接与客户做事所带来的更快的结果。渠道销售人员知道,通过耐心,他们可以获得比自己做事更大的影响力。

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